阿諾刀具公司董事長(zhǎng)柯亞仕是一個(gè)特別的人。這一點(diǎn)，早在他博士畢業(yè)找工作時(shí)就已經(jīng)顯露出來(lái)。

      1993年，從德國(guó)柏林工業(yè)大學(xué)取得博士學(xué)位后，柯亞仕開始了自己的求職之路。彼時(shí)，處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的德國(guó)，多數(shù)公司都在裁員減薪，找工作著實(shí)不易；柯亞仕的大部分同學(xué)只能無(wú)奈地面對(duì)一封封被婉言拒絕的回信，而他卻每每能收到國(guó)際大公司的面試通知。這是為何呢？

      原來(lái)，柯亞仕有著一套與眾不同的求職方法。別人都是從報(bào)紙上刊登的招聘廣告中尋覓機(jī)會(huì)，而他留心的則是商業(yè)媒體上有關(guān)大公司興建新項(xiàng)目的消息。根據(jù)報(bào)道中透露的信息，他會(huì)直接把求職信寄給項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，毛遂自薦擔(dān)任項(xiàng)目中的某項(xiàng)工作。令人驚訝的是，他獲得面試的機(jī)會(huì)非常高，而且是直接由公司高管或人事總監(jiān)負(fù)責(zé)面試。這總令他的同學(xué)們羨慕不已。

      若干年后，回國(guó)創(chuàng)辦阿諾刀具的他，從一開始就選擇了不按常理出牌。

      先修磨再制造

      柯亞仕與刀具結(jié)緣其實(shí)很偶然。從大學(xué)本科開始，柯亞仕所學(xué)的一直是內(nèi)燃機(jī)專業(yè)。1993年在德國(guó)取得博士學(xué)位后，他雖然已經(jīng)接到幾家國(guó)際大公司的入職邀請(qǐng)，從事發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)制造方面的工作，可他最終卻選擇了回國(guó)，進(jìn)入西安交大擔(dān)任副教授。

      然而，三年悠閑的生活并不能使柯亞仕感到快樂(lè)。他發(fā)現(xiàn)學(xué)校慢節(jié)奏的工作并不適合他，于是便投身商海，但一直未能在國(guó)內(nèi)找到機(jī)會(huì)大展身手，之后他無(wú)奈返回德國(guó)工作，在一家德國(guó)老牌刀具企業(yè)謀得了職位。近距離接觸了刀具之后，他發(fā)現(xiàn)刀具這個(gè)小東西比起內(nèi)燃機(jī)那個(gè)復(fù)雜的大家伙可有意思多了，個(gè)人的一點(diǎn)技術(shù)改進(jìn)馬上能在刀具應(yīng)用中產(chǎn)生立竿見影的效果，這在內(nèi)燃機(jī)上是完全不可能的。他渴望個(gè)人能力的凸顯，刀具制造令他非常興奮，從此他便愛上了這個(gè)行業(yè)。短短幾個(gè)月時(shí)間，柯亞仕就對(duì)刀具制造的各方面技術(shù)和整體行業(yè)情況有了深入的了解。從那時(shí)起，刀具如同印記一般深深地烙入了他的生命。

      上世紀(jì)九十年代末，柯亞仕所在公司在中國(guó)有很多業(yè)務(wù)，所以他有機(jī)會(huì)與許多中國(guó)企業(yè)接觸。一次在客戶的工廠試用刀具，現(xiàn)場(chǎng)的中國(guó)工人們跑得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，他們不相信刀具可以在這么高的轉(zhuǎn)速下工作，認(rèn)為肯定是有極大危險(xiǎn)的。回到德國(guó)后，這些場(chǎng)景仍時(shí)時(shí)在他腦中回旋，國(guó)內(nèi)刀具行業(yè)的落后狀況令柯亞仕難以釋懷。回國(guó)創(chuàng)辦一家中國(guó)人自己的高端刀具企業(yè)的念頭就這樣在他心里萌發(fā)了。2002年，完成了在中國(guó)建廠的任務(wù)后，他毅然離開了那家待遇優(yōu)厚的德國(guó)公司，回國(guó)在蘇州工業(yè)園區(qū)創(chuàng)立了阿諾刀具公司，從此踏上了創(chuàng)業(yè)的征程。

      柯亞仕給阿諾的未來(lái)定位是綜合性的刀具公司，但他非常明白，作為一家剛注冊(cè)成立的小公司，是很難與山特維克可樂(lè)滿、山高、伊斯卡等國(guó)際一流品牌競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)品刀具市場(chǎng)的。刀具制造對(duì)資金、技術(shù)與人才三方面要求都很高，沒(méi)有資本支持、沒(méi)有名氣的刀具企業(yè)在既成市場(chǎng)中有所突破幾乎是不可能的。該怎么做呢？

      在德國(guó)刀具公司的幾年中，柯亞仕幾乎跑遍了德國(guó)地圖上所有黑體字標(biāo)注的城市，細(xì)心的他發(fā)現(xiàn)，專業(yè)刀具修磨中心一般都是設(shè)立在制造廠的附近，也有直接在制造廠內(nèi)設(shè)立小車間的。德國(guó)早在上世紀(jì)九十年代初就出現(xiàn)了專業(yè)刀具修磨中心，專門為制造廠提供服務(wù)，上世紀(jì)九十年代中期，這種模式在歐美的制造業(yè)強(qiáng)國(guó)廣泛發(fā)展起來(lái)。而到2000年為止，中國(guó)國(guó)內(nèi)仍沒(méi)有一家獨(dú)立的第三方企業(yè)能提供進(jìn)口高端刀具修磨服務(wù)。當(dāng)時(shí)已有許多外資企業(yè)到中國(guó)建廠，汽車、機(jī)械制造業(yè)發(fā)展迅速，高端刀具需求旺盛。中國(guó)自己制造的刀具大多達(dá)不到技術(shù)要求，難以獲得市場(chǎng)認(rèn)可，高端刀具主要依賴進(jìn)口，與之相關(guān)的刀具修磨業(yè)務(wù)也多由原生產(chǎn)廠商來(lái)提供。有些刀具企業(yè)不提供修磨服務(wù)，有些雖然可以修磨但只能修自己廠家的，對(duì)使用多個(gè)廠商刀具的企業(yè)來(lái)說(shuō)，找每個(gè)廠商修磨刀具無(wú)疑是非常不方便的。柯亞仕正是看準(zhǔn)了這樣的商機(jī)，決定先從刀具修磨做起。

      阿諾創(chuàng)建之初，柯亞仕首先選擇了來(lái)華建廠和設(shè)立合資公司的外資企業(yè)為主要目標(biāo)，為他們提供刀具修磨服務(wù)。他相信憑著自己在德國(guó)學(xué)習(xí)掌握的先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合在刀具企業(yè)積累的多年經(jīng)驗(yàn)，完全可以在刀具修磨上與國(guó)際老牌刀具公司競(jìng)爭(zhēng)并取勝。

      事實(shí)驗(yàn)證了他的判斷。外資企業(yè)對(duì)刀具修磨有很好的認(rèn)識(shí)，理念上非常容易溝通，試驗(yàn)修磨通過(guò)加工測(cè)試后，合作很順利地就開始了，成立不到一年的阿諾在外資企業(yè)中樹立起了刀具修磨專家的品牌形象，一汽大眾、HONEYWELL、舍弗勒等多家國(guó)際知名企業(yè)陸續(xù)成為了阿諾的合作伙伴。然而擴(kuò)大客戶群后，情況有所改變。當(dāng)時(shí)中國(guó)本土企業(yè)中用得起進(jìn)口刀具的，大多為資金實(shí)力較為雄厚的公司，他們不在乎刀具的這點(diǎn)成本，壞了就換新的，從沒(méi)想過(guò)要修磨刀具；另一部分企業(yè)因?yàn)閾?dān)心阿諾的技術(shù)，不敢輕易嘗試，形成了 “要么不修要么不讓修”的尷尬局面。雖然對(duì)自己過(guò)硬的技術(shù)信心十足，但客戶對(duì)于刀具修磨的認(rèn)知度與接受度較低卻使得阿諾品牌的推廣困難重重。面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，唯一的辦法就是更加主動(dòng)地接近客戶，改變他們的觀念。公司當(dāng)時(shí)只有七八個(gè)人，包括柯亞仕自己在內(nèi)，每天大家的重要工作就是主動(dòng)上門聯(lián)系客戶，一家國(guó)內(nèi)知名的中央空調(diào)制造企業(yè)就是這樣被發(fā)現(xiàn)的。

      柯亞仕回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)這家企業(yè)用的是日本刀具，其中大部分只能用一到兩個(gè)班次，好幾千元一把的刀具，他們不舍得丟掉，就放在倉(cāng)庫(kù)里。我們找到他們的時(shí)候，使用過(guò)的鉆頭已經(jīng)堆起了半人多高。他們也找人修過(guò)，聯(lián)系原廠，日本廠商答復(fù)他們不修。后來(lái)又找其他刀具公司，有家公司為了給他們修刀專門買了設(shè)備，但最終還是沒(méi)能修好。我們?nèi)サ臅r(shí)候，他們的工作人員說(shuō)：不用試了，我們都試了無(wú)數(shù)次了，你們肯定是修不好的。可是我沒(méi)有放棄，我就跟他們說(shuō)：你就給我兩支舊鉆頭試試看吧，反正放在這里也是廢物。帶著這兩支鉆頭回到公司，經(jīng)過(guò)一番修磨后拿回廠里試驗(yàn)，加工效果很好，他們的工作人員非常驚訝。多年修不好的刀具，我們都給他們修好了。

      這就是阿諾的核心技術(shù)！這套技術(shù)是柯亞仕多年經(jīng)驗(yàn)積累而成，現(xiàn)在仍在不斷改進(jìn)。經(jīng)過(guò)他們修磨過(guò)的舊刀具，使用壽命往往與新刀具一樣，有時(shí)比新刀具還要好！很快，阿諾在行業(yè)內(nèi)名聲就傳開了，在客戶中反響非常大。

      “鉆頭王”是怎樣煉成的

      不久，在客戶的主動(dòng)要求下，阿諾開始涉足非標(biāo)刀具的制造。然而，無(wú)論是做刀具修磨，還是非標(biāo)刀具制造，雖然做的是別人不易做好的事，阿諾似乎只是國(guó)際大牌刀具公司的配角。盡管產(chǎn)品質(zhì)量很拔尖，可阿諾的銷售額始終徘徊在幾千萬(wàn)的水平，很難突破。柯亞仕感受到公司經(jīng)歷瓶頸期的隱隱扼喉之痛，他決心突圍。這一次，他再次為阿諾選擇了一個(gè)非常明確的目標(biāo)——“鉆頭王”。

      與創(chuàng)業(yè)時(shí)許多人的不理解一樣，此番阿諾內(nèi)部也曾對(duì)“做中國(guó)最好的鉆頭”這一目標(biāo)有過(guò)質(zhì)疑：別的企業(yè)都在做銑刀之類技術(shù)難度相對(duì)較低的刀具，我們?yōu)槭裁匆タ羞@個(gè)硬骨頭。柯亞仕卻說(shuō)：“就是因?yàn)殂@頭難做，我們才要做！阿諾要做技術(shù)型的刀具企業(yè)，要做附加值高的產(chǎn)品。做銑刀門檻低，產(chǎn)品附加值也低，做銑刀的企業(yè)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，阿諾不應(yīng)去參與價(jià)格戰(zhàn)。做鉆頭不一樣，一旦我們?cè)阢@頭上形成了技術(shù)突破，別人就很難超越。”

      從2006年提出“做中國(guó)最好的鉆頭”開始，柯亞仕就帶領(lǐng)著阿諾的技術(shù)骨干們開始了鉆頭全系列產(chǎn)品的難題攻關(guān)。經(jīng)歷了一年多的時(shí)間，鉆頭系列產(chǎn)品雛形基本完成。目前，阿諾鉆頭已經(jīng)形成了包括鑄鐵、鋁合金、合金鋼、高溫合金等多個(gè)細(xì)分系列產(chǎn)品。實(shí)踐證明阿諾的刀具與國(guó)外大牌刀具的性能一樣好，甚至更好。去年在廣東，某企業(yè)為尋找刀具供應(yīng)商舉辦了一場(chǎng)比賽，參賽的有日本品牌也有歐洲品牌，各家的硬質(zhì)合金鉆頭在同等加工條件下在鋼板上鉆孔，阿諾的鉆頭鉆了93米，而日本品牌只達(dá)到45米左右，有力地證明了阿諾的實(shí)力。

      2011年，阿諾在國(guó)內(nèi)首次發(fā)布了高性能標(biāo)準(zhǔn)品硬質(zhì)合金鉆頭系列，以替代市場(chǎng)上的歐日產(chǎn)品，迅速得到了高端市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可和追捧。2011年，阿諾僅鉆頭的銷售額就超過(guò)1億元人民幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其他刀具廠商兩三千萬(wàn)的普遍水平。阿諾成為了國(guó)內(nèi)首家生產(chǎn)高性能標(biāo)準(zhǔn)硬質(zhì)合金鉆頭的刀具企業(yè)。
 

      除了在技術(shù)和產(chǎn)品上的突破，阿諾在營(yíng)銷方面開創(chuàng)性的做法，也是其取得成功的重要原因。德國(guó)刀具修磨中心就近設(shè)點(diǎn)的方式給了柯亞仕很多啟發(fā)，他在阿諾創(chuàng)立不久就確立了創(chuàng)建連鎖式修磨中心的理念，從2003年開始謀劃，到2006年首次在蘇州總公司之外建立了北京、沈陽(yáng)兩個(gè)修磨中心（也稱為子公司），除修磨業(yè)務(wù)外同時(shí)兼顧刀具銷售。這樣的子公司到2012年已達(dá)到九家，基本覆蓋了國(guó)內(nèi)大型制造企業(yè)集中地區(qū)。自建渠道的有效布控，為阿諾高性能硬質(zhì)合金鉆頭的銷售提供了堅(jiān)實(shí)的保障。這是國(guó)內(nèi)單純依靠經(jīng)銷商銷售刀具的企業(yè)所無(wú)法比擬的。近距離接近市場(chǎng)，滿足客戶的迫切需求，為客戶提供創(chuàng)造價(jià)值的技術(shù)服務(wù)，已經(jīng)成為阿諾多年來(lái)的經(jīng)營(yíng)法寶。