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      “今年中國市場的銷售情況總體是呈下滑的趨勢的，但歐美國家的銷售情況還是比較樂觀的，去年我們的激光機器在美國的銷售屬于全美第一。”日本天田株式會社公司（以下簡稱天田）戰略部部長石川紀夫，在日本總部接受記者采訪時說。 

  
　　通過零距離的觀察一個跨國公司的運作流程，記者對天田現代化的經營管理模式有了切身的體會。 

  
　　中國市場將成重點 

  
　　天田始建于1946年，是一家多元化世界鈑金加工制造商，其生產的產品被廣泛用于電梯，農業機械，醫療設備，以及電氣鈑金等行業。2012年，該公司年銷售額為1900億日元，在國際同類產品市場中天田的占有率居第一，接近70%。 

   
　　“未來3年，天田預計年銷售額將達3000億日元。”為了達到這一目標，海外市場成為了天田另一個業務重點。目前，天田已具有了遍布全球的網絡布局，包括4個海外工廠、52個銷售分支機構。目前，該公司的銷售46%來自于日本，其次20%來自于亞洲，其中北美和歐洲占整個公司總銷量的17%。 

  
　　除了將歐美和亞洲設為重點區域之外，天田還將中國確定為主要目標區域。在全球4個海外工廠分別在法國、美國、加拿大和中國。石川補充說，切削產品在日本的市場占有率為60%，海外市場這一占有率卻不到40%。隨著工業化、城鎮化以及農業化的發展，我們預測未來中國對鈑金以及設備的需求也會越來越大。 

  
　　為了搶占先機，天田于1982年就進入了中國。2012年，天田正式將其在中國北京、上海、深圳的三家分公司進行整合，在上海設立了新的公司總部。 

   
　　“天田的市場戰略是未來3年內在中國市場實現300億日元的銷售額。”石川說。為了實現這個目標，天田在中國將主攻中端市場。他表示，在中國公司的產品戰略分為兩類，一類是為中國的中小客戶提供單體機，一類是為高端客戶提供智能化產品。其中，中端產品占公司總產品銷售的60%。“未來隨著市場的變化，我們也會不斷地推出復合機。”石川說。 

  
　　據統計，2010年天田在中國的銷售額為152億日元，2011年這一銷售額為199億日元，增長率達30%以上。

  
　　在采訪中記者了解到，天田從來不向銀行借錢，所有的資金都來源于公司內部。天田是如何能夠保持這么穩健的現金流的？石川表示，在天田發展的60多年中，已經建立了堅固的財務體制，資金準備充分，目前公司可以利用的資金大約有1500億日元。  

   
　　作為高端設備的代表，天田的設備并不便宜，為了解決現金流對顧客的困擾，天田在公司內部設有自己的融資租賃公司，客戶若以融資租賃的方式付款，并不需要支付首付款，可以最多分60次將全款付清。 

  
　　對于中國目前融資租賃市場，客戶需要首付30%的這種情況，石川對記者說，“我們融資最大的利益不是賺錢，而是為客戶提供最大的幫助，我們不會給客戶施加很重的還款壓力。” 

　　向客戶提供領先技術 

   
　　在日本天田總部接受中國記者的采訪時，石川開宗明義地說明了天田經營的首要宗旨：向客戶提供領先技術。 

  
　　“如果沒有先進的制造技術，即使能夠開發出來先進產品，也形成不了市場優勢地位”，石川對記者說，公司每年都會拿出銷售收入的7%~10%投入到研發領域。2013年，天田僅在激光機研發經費上的投入就達到了90億日元。 

  
　　在天田總部的產品展示中心，記者參觀了其最新研發的產品。其中，3軸磁懸浮驅動光纖激光加工機FLC-3015AJ由于搭載了AMADA最新自己研發的高性能光纖激光發振器，不但可以對鐵板、不銹鋼板進行高速高效率加工，還實現了對鋁板、銅板等高反射材料的加工。加工用的噴嘴雖然根據加工對象的不同需要變更，但可以使用自動噴嘴交換裝置來解決這個問題。因此，機器操作人員無須過多地準備，就可通過自動運轉完成各種材料的大量加工。 

  
　　而數控全自動解決方案沖床EM-3510ZRB，可以自動調整下模高度，并采用模具自動更換系統，可避免材料背面劃傷，實現高品質的加工。即使是在機器運轉過程中，也可以通過模具自動交換系統，盡可能減少停機時間，能夠大范圍地對應從變種變量到連續運轉的調整。 

  
　　另外，混合驅動折彎機HG-8025可以根據畫面中的順序進行模具準備及折彎加工，即使是新手也可以應付自如。此外，通過混合驅動結構與角度的感應，無需試做，便可進行高精度、高速加工，滿足從薄板精密結構到中厚板組裝部件進行加工的要求。 

  
　　當記者問天田是如何保持其創新能力這一問題時，石川紀夫說：“訣竅就是，我們的人才戰略。”石川告訴記者，雖然機器的性能很重要，但更重要的是人力資源的開發，只有“人才”才能使他們從競爭對手中脫穎而出，也只有人才才能使他們的產品能夠不斷地創新。 

  
　　人才問題一直是各企業最頭痛的事，尤其是某個領域的核心技術人才。為了解決人才問題，天田于創業初期就設立了自己的培訓學校。截至目前該公司已培養了5萬名金屬加工領域的專業技術人才。在天田學校，每一位技術人員都要在這里學習7年，且每位員工的薪資將依據其技術熟練程度而制定。 

  
　　記者在采訪天田日本總部期間最深刻的體會是，除了先進的技術，在銷售策略上，天田也有其獨特之處。天田從不跟客戶講價，也不以單純推銷產品的方式來獲取訂單，而是通過各種形式的技術講座、產品演示等，向客戶輸導產品創新的理念，進而引導客戶采購高技術產品。